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美容院如何更有效地进行自主营销拓客?

时间:2020/1/2 10:22:59 来源:火爆yabo体育下载手机版8品招商网 作者:火爆网 阅读数:281

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学拓客其实就是学自主营销的能力,一旦掌握了这种能力,就等于在赚钱道路上,掌握了基础、重要也是核心的技能——营销技能!今天我们就来讲一讲美容院自主拓客的利益分配和管理要务,保证拓客活动顺利进行并有效管理。

什么是利益分配?

做拓客活动,重要是让客户感受到价值感。比如一张新客尊享卡,内含价值1280的四次体验项目,现在只售29元,客户觉得这么便宜就能去做几次美容很值,他自然愿意花钱买卡;另一方面,员工愿意去卖这张卡,肯定也是因为卖得值,什么是卖得值?就是员工也能有所获利

在我们的拓客活动甚至整个美容院经营当中,总共包含着三方利益:

第1利益人是员工

第2利益人是客户

第3利益人是老板

为什么会是这样的排序?

员工帮我们赚钱,客户为我们掏钱,受益较多的是企业、是老板。所以先后顺序不能错,一定要先考虑员工的利益,再考虑客户的利益,*后才考虑我们自己的利益留存

1、做拓客活动,员工利益是激励

我们上篇文章说过,一张拓客卡价格建议设定在29元—49元之间,如果你不给员工充分的利益,他就没有动力出去卖卡。就算前期策划我们赋予了拓客卡一定的价值感,但是面对潜在客户,员工没能把它的价值表达出来,到时候我们损失的就会是客户

2、客户利益是补贴

拓客卡的利润何其少,我们不可能靠卖拓客卡赚钱,它的关键作用是吸引新客、拉人到店,为后面的升卡项升大单埋下种子,所以我们基本不赚钱甚至还要补贴客户,再额外赠送礼物。要把客户利益更大化,让客户感觉有利可图,有重复消费的意向可能,我们自然会受益。

3、老板自己是受益人

对于企业来说,我们不要在流量型产品上(拓客卡)有任何利益的截留,甚至在频次型产品上(留客卡或升客卡)也只截留一部分,在盈利型产品上(身体项目)才会有大量的利益收入。只要充分发挥了员工利益,充分塑造了客户利益,就能把拓客卡卖出去

利益分配没有数字化的标准答案,只有适合当下、适合当地的解决方案。设置产品价格和客户利益要“对症下药”、针对自己门店的情况进行调整优化,适合的就是好的。这里老师是想强调:如果你能够意识到客户和员工利益的重要性,那你大概率已经知道该如何行动了

如何做好拓客管理工作?

拓客的管理要务:

1、拓客管理的核心要务就是一定要每天开会!

开早会时梳理昨天的拓客情况,每个小组、每个团队甚至每位员工,都要对前一天的拓客数量、累计拓客数量以及排名等,做出总结与规划。

2、设置了PK和奖励兑现制度。

第二天一定要及时兑现前一天的奖励。拓客表现好的员工,可以上台做分享,大家共同学习成长;对于拓客业绩久低不上的,应给予一定的鼓励,同时帮助分析原因、吸取经验教训。

拓客活动管理相对来说比较容易,大家可以在微信上备注好客户的姓名、电话以及标签分类等,再配以表格进行整理汇总,管理起来难度不大。

如何与拓客公司合作?

虽然李老师一直强调要培养自主拓客能力,但事实上光听课程,再做几个方案,难道你就能自主拓客了吗?其实这还不够,你需要演练。

近几年,拓客公司的服务不断升级出新,逐渐完善标准化,也成为了整个行业业态生物链中一个不可或缺的角色。大家营销拓客过程中,可能就会遇到与拓客公司或厂商合作的情况,这时一定要牢记以下几点:

1、不要带产品

拓客公司一没有门店,二产品没有销路,所谓免费产品、免费拓客千万不能相信。其实他们是想借助你门店的影响力,让你店里的老客户来购买他的产品,产品的价值与价格也不成正比,他们的利益来源就是产品

所以如果我们要和拓客公司合作,不要去找带产品甚至是带礼品的拓客公司。为什么也不要带礼物呢?其实礼物和产品是一个性质,就算不带产品,拓客公司带来的礼物其实也包含了利润,这样结果你的利润还是会被分走很大一部分

2、不要选择礼物贺卡分成的模式

我们知道拓客卡基本不赚钱,只要能覆盖住成本就可以。比如我们拓进来100位客户,留客卡价格是980元,礼品是200元,拓客公司分走500元,剩下是给你的手工费。老板还可能觉得OK,留下来的客户还能再成交

实际上一旦设置了礼物贺卡分成模式,拓客公司一定会对我们拓进来的客户进行过度暴力式营销,拓客卡不赚钱,他们就想在留客卡上分成,会想尽一切办法让客户留下来买卡,因为你们的合作是一次性的,拓客公司不会考虑之后的事情。但你不同,一个客户就关系到你的现在和将来,所以不要设置礼物贺卡的分成,这样代价大,我们不仅自己本身赚不到钱,还会伤客

3、不要让拓客公司保业绩

保业绩听起来好,实际上得不偿失,暂且不说拓客公司能保多少业绩,就算保了业绩也很难达到。拓客公司只会为了达业绩,对我们新进店的客户造成更大程度的伤害!

“不成佛便成魔”,对于拓进来的新客户,能成交的暂且不说,不能成交的客户恐怕都已见识到拓客公司的“疯狂”,再打电话客户可能不接,就算买了拓客卡甚至也不来体验了,就是因为拓客公司要升业绩、要赚钱,把客户吓跑了,对于你来说,以后二次、三次开发客源都会很难

所以在保业绩这件事情上需要想清楚:你是要保眼前的利益,还是要保长远的利益?

4、坚决不动用老客户

这是和拓客公司以及厂商合作的一个核心原则,因为一旦动用老客户,就相当于把我们自己的资源拿出来共享,赚了钱你还要和别人一起分钱。所谓拓客为什么不能单纯一点?拓客拉新,就去拉纯新人,不要动用老客户裂变!

5、主要学习方法技巧

和拓客公司合作,我们要学习的是方法和执行细节,便于今后自主拓客,对于老板来说,你的核心能力就是营销能力。任何一家赚钱的美容院老板,无论开始是美容师还是美导,都要成为营销型老板。学营销就是为了赚钱,懂营销才能赚钱,所以把自己打造成一位真正懂营销的老板,我们就可以自主拓客,就可以不依靠别人、自己发家致富

其实,销售的80%是相通的,懂营销会营销,对任何生意都有帮助。因此,不一定要在现在这家店上赚多少钱,你个人的成长远远大于一家店的成长,老板强则门店强,只有成长、强大,拥有营销技能,你才会赚钱。

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标签:美容院拓客

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