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个性化美妆时代将到来,品牌建设模式重构

http://www.5588.tv/ 2020/1/17 8:51:43 阅读数:28

来源:c2cc

今天我来详细讲解一下关于小红书引流中注意的细节问题,希望能帮助到大家。

“短平快”的供应模式有利有弊。

一大早,办公室里会穿衣打扮的95后百变小仙女一一涂着超好看的口红,哼着歌愉快地走进办公室。

个性化美妆时代将到来,品牌建设模式重构

办公室的三名吃瓜群众八卦的目光立刻闪亮了起来:

枫叶南瓜?烂番茄?土橘?什么色号啊?......

哪个国际大牌的?这么好看的色号一定很贵吧?

“NO!NO!NO!既不是大牌,也没有很贵,是我在XX主播那里买的她自创品牌XBEAUTY口红。”一一摇着她的食指得意地说,“是不是跟我超级搭啊?”

......

这番办公室小女生的八卦事件,不禁让小C想起了美驰集团OEM事业部经理朱梓在2019年C2CC传媒《晓霞走市场》峰会上做分享时提到的一个故事——一名95后女孩找到美驰集团做代工,想要在风口时薅一把羊毛,在短视频和直播平台卖货。

听到这个故事时,当场的许多人都露出了惊讶的表情,美业的羊毛居然这么好薅吗?

主播自创品牌:深入了解粉丝需求

而主播们的羊毛,则薅的顺理成章。这实际上是某种意义上的美妆定制,就如同开头故事中一一的口红。

在短视频和直播平台,主播可以与粉丝进行长期深入紧密的交流,在做了那么多消费者教育之后,早就摸出了消费者的真实需求。基于对用户深刻地洞察,一些先行者开始涉足定制产品,这些产品价格不贵,但总是能准确抓住消费者需求的痛点。

如,微博拥有1171万粉丝的张大奕,曾被称为“淘宝第1网红”,其于2016年12月,根据粉丝需求,衍生了美妆品牌“口红卖掉了”rougealevrevendue,上架两小时即售出2万支。2018年将品牌升级为BIGEVE,同年6月,她的美妆品牌天猫旗舰店开业,不到半年就顺利进入了2018年天猫双11全网彩妆类目TOP25,全店7款产品销量破万。

再如微博拥有1252万粉丝的张沫凡,于2010年创建自己的美妆品牌MoAmour(美沫艾莫尔),并于2011年入驻淘宝,当年销售额就达到500万元。此后其店铺销售额持续上升,至2017年,张沫凡旗下的护肤品品牌“美沫艾莫尔”和彩妆品牌“美沫爱丽丝”销售额已经达到1.5亿。

从这两位红人品牌发展来看,当红人个人成为“红人IP”,借助个人IP超强吸粉能力能快速将自身流量转化为品牌销量,继而用品质及口碑让消费者折服,并在这个过程中逐渐形成自己的品牌力。

而这不仅源于网红对“花无百日红”的突破,更是基于对消费者需求的真实把握。

消费者越来越理智,越来越知道自己真正的需求,线上原本的低价打法已蜕变为极致性价比打法,这给品牌对消费者需求的把握提出来了更高的要求;而供给侧的开放则更近一步助推了这类新品牌的诞生,越来越多的网红开创了自己的品牌。

在某种意义上,网红就等同于链接企业端和消费者端的桥梁,这与当下在各电商平台进行地如火如荼的C2M业务有着异曲同工之妙。前者是利用大数据精定位消费者需求,来调节M端的生产,后者是网红经过长期深入的消费者教育,掌握消费者需求,向代工厂定制产品,但总的来说都是从C端到M端的反向定制。

C2M模式带来美业新机遇

C2M模式早由必要商城创始人毕胜2013年率先在中提出并实施,经过6年的发展,网易严选、京东等电商巨头,以及后起之秀拼多多都获得了瞩目的成绩,美妆垂直型社群APP小红唇亦宣称重点打造C2M业务,2019年似已成为C2M迅猛发展的元年。

据了解,京东已形成一套针对新品的系统化解决方案,并首次曝光C2M业务“工作五步法”,与电脑数码、手机、家电等各个领域的品牌商展开广泛合作,开发了众多畅销新品。在2019年京东11.11全球好物购物节期间,平台高端笔记本销量仅5分钟即破5000万。

在淘宝、京东等电商巨头的重围之下,拼多多用C2M这把利剑杀出一条罗马大道。

平台通过算法把商品精推送给用户,即把海量流量集中到有限的商品里,有了规模之后再反过来计划生产供应,从而极大降低供应商成本,让商品以高性价为特质呈现给用户。通过这种看似行不通的方式,拼多多快速吸引了巨大的流量,实现了互联网下半场的流量剧增。

C2M在电商平台发展的如火如荼,美业就只能是旁观者?

事实并非如此,早已有人带领美妆平台踏足C2M。

创办于2014年的美妆垂直社区型APP小红唇,说采用的正是C2M模式。

该平台以美妆网红达人为核心,以短视频+图片为媒介,用精的内容找到并聚集典型的垂直用户,再让KOL运用社群卖货;在产品方面,小红唇不对标国际大牌,而是以单一爆款作为突破口,来重点打造自有品牌,并挨近消费者选择正确的SKU,做大大程度从供应链挤压成本;在细节创新层面,利用平台收集信息,为不同消费者进行个性化定制产品。

数据显示,小红唇已通过APP导流建立起近万社群。其CEO姜志熹在相关采访中说:“通过社群强连接,可以打通消费者到粉丝到经销商的通环,移动互联网+模式助力破局传统社交零售,大基数社群为后端产品研发提供数据库,也能为前端新品销售引来流。”

姜志熹认为,中经济转型至今,美妆品牌打破“泯然众人矣”的魔咒,C2M(用户驱动生产)模式是关键。在唯快不破的互联网时代,谁能以快的速度生产出消费者喜好的产品,谁就能获得市场主动权。

总的来看这些电商平台,其商业模式实质上是让电商平台扮演了“把关者”的角色。与一线品牌的制造商、供应商合作,由这些企业负责生产和设计,或是像小红唇那样打造平台自有品牌,并负责采购和进行销售。如此,不仅去掉了品牌溢价,降低了各种中间环节费用,还让消费者直观了解产品品质,减少决策时间成本。

工厂直销:满足消费者高性价比需求

一方面是网红和平台为消费者去寻找优质供应链,形成由C端到M端的反向定制链条;另一方面供应链,也就是位于产业链源头的OEM/ODM工厂也在主动迎合消费者,这样就构成了一个反向的“C2M”链条。一些实力和精力都比较丰富的OEM/ODM企业,已经自建团队去做自有品牌,并且通过KOL的力量进行短视频和直播的种草拔草,这种“短平快”的模式对供应链端来说也是一种新的机遇。

品赫生物科技(下称品赫)就是一个典例。

品赫在市场上面膜功效严重同质化的时候,以高品质创新精华液为卖点成功切入市场,在专注于产品研发的同时进行精密的市场分析与调研,建立网红爆品实验室打造线上爆品,并邀请网红主播进行直播种草。

如2019年8月27日,品赫生物科技有限公司、品域美妆创新科技有限公司主办新品发布会“网红爆品,一网打尽”,邀请网红主播鱼丸现场为观众和粉丝进行网络直播,展示新一代网红粉底——色影师泡泡精华粉底液,当场既有粉丝表示了对产品的强烈兴趣。

这种工厂直接对接消费者的模式,可以精地掌握产品的市场情况,把控生产进度与生产量,使价格拥有巨大的下调空间,精简的供应链更为消费者提供了高性价比产品。

由此一来造成的局面就是,大家都跳脱出了原有建设品牌的框架。以前是先考虑出个护肤、彩妆或者洗护,然后构建全品类发展,现在可能一个单品就可以打爆一个品牌,然后再慢慢建设其他产品。

不过,无论行业风向和品牌的建设模式如何变,以消费者需求为导向永远是企业和品牌应奉行的真理。

总结:诚然,无论是网红自创品牌、工厂直销品牌,还是电商平台的C2M模式,都是基于与消费者的亲密链接和深度了解之上的,是适应新商业环境而产生的一种新趋势,更是人、货、场多方发展带来的必然结果。

这种“短平快”的供应链条有三个显着的优点,即:降低商品售价、按需生产、满足个性化定制需求;但这种链条本身还有许多难点,如品控、仓储和供应链的挖掘与磨合。

美业实现“短平快”的快速发展是一个美好的愿景,但终究需要现实情况的配合才能实现落地,这就对生产商的能力提出了更高的要求,如提升全产业链的控制能力、对生产流程的改造能力、高压缩成本和生产周期能力。

如果C端和M端具备了以上能力,对消费者需求能够快速感知并做出反应,那便能支撑起“短平快”的供应链,也即找到了一种独特的可以超越竞争对手的“快速反应”供应链模式。

但是这种快速迎合消费者的方式,使得企业在竞技场上打的一直是杀伤力不足的“散弹枪”,或许能利用网红爆品收割一波红利,在品牌力的建设上却还是任重而道远。


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